01 мая 2015

Девелоперы и риелторы Екатеринбурга ищут пути взаимовыгодного сотрудничества

Девелоперы и риелторы Екатеринбурга ищут пути взаимовыгодного сотрудничества

Глава Уральской палаты недвижимости (УПН) представил проект, подразумевающий плотное сотрудничество риелторов и застройщиков в продажах новостроек. Его куратором федеральная риелторская компания «Этажи», имеющая положительный опыт сотрудничества с застройщиками в других регионах. Самым показательным является пример Тюмени, где через риелторов продается порядка 30-60% новостроек. «Наиболее эффективна модель, работающая по принципу дистрибьюции, - убежден Алексей Осинцев, директор федеральной риелторской компании «Этажи — Екатеринбург». - Если доступ к товару у клиентов имеется во всех точках города, и если в каждой такой точке находится квалифицированный, аттестованый продавец, то, поверьте мне, тысячи риелторов в любых своих контактах так или иначе будут говорить о вашем объекте. Это в сотни раз эффективнее, чем повесить рекламный щит 3х6».

Тюменский эксперт Сергей Разуваев, директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант», автор книги «Маркетинг за МКАДом» считает преимущества риелторов уникальными: «Основной конкурент застройщиков— это вторичный рынок, имеющий огромную экспозицию. - И только риелтор может убедить клиента выбрать новостройку, а не вторичное жилье. Только риелтор может сказать клиенту: А вы знаете, кто в этой квартире раньше жил? А вдруг там кто-то умер? Такие эмоциональные методы очень эффективны».

Однако у девелоперов проект вызвал сомнение. «Застройщик в отличие от риелтора несет различные риски, имеет финансовые обязательства перед банками, а потому вынужден придерживаться строгого плана продаж. Механизмов заставить риелтора выполнять этот план продаж нет, - поясняет Андрей Никифоров, руководитель дирекции «Уралэнергостройкомплекс». - Застройщку проще работать со своим отделом продаж, сотрудники которого осознают свою ответственность за результат и могут его гарантировать. Работа с риелторами возможна только на условиях финансового партнерства — если последние также будут нести финансовую ответственность за невыполнение плана».

По мнению директора ГК «Виктория» Бориса Шварца, сотрудничество с риелторами чревато еще и тем, что застройщикам невозможно контролировать, как именно они будут продвигать его объект и будут ли делать это вообще.

После двух часов споров ни риелторы, ни застройщики так и не смогли сформулировать вариант сотрудничества, который бы устроил обе стороны. Однако работа в этом ключе будет продолжаться на уровне профессиональных сообществ обеих сторон. Цель — разработать конкретный механизм взаимодействия, модели обучения риелторов и меры их ответственности.

Текст: Валентина Озорнина

Комментарии